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    经济类
书名:逐梦传奇 广汽二十年 一月人气:49
作者:姚斌华 一周人气:2
定价:52.00 元 总数人气:4046
ISBN号:978-7-218-11833-8 阅读点数:
出版日期:2017.6  
开本:16  
页数:416  
装帧:平装  
出版社:广东人民出版社  

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内容简介

  从负债累累的广州标致起步,到年销售过2000亿的大型企业集团,并进入世界500强之列;从省市领导决策的壮士断腕,到中国汽车“本世纪最后的一次重组”;从单一的广州本田,到拥有广汽丰田、广汽传祺、广汽菲克、广...

作者简介

姚斌华 原人民日报主任记者,著有《见证广州汽车十年》一书。

评论选读

广汽积极发展自主品牌汽车。在国内汽车行业的自主品牌中,广汽虽然起步较晚,但广汽选择了一条适合自己的路径——“起步就与世界同步”。产品选择从中高端起步,很好地整合了国内外和企业自身的优势资源,坚持正向研...

作品目录

序 言 / 1

引 子 / 3

壮士断腕,标致退出,“货比三家”,选择本田,广州汽车翻开了新的一页。

广州以自己的韧性和执着,在省市两级党委、政府的共同努力下,赢得了国家部委和中央高层的同情与支持,保住了广州汽车的“入场券”。

化解 29.6 亿巨额债务,建立双方对等的中外合作机制,为广汽后来的发展奠定了坚实的基础。

一、“广州之痛” / 4

二、“起个大早,赶个晚集” / 9

三、广标之鉴 / 14

四、三位副总理的指示 / 16

五、来之不易的“入场券” / 18

六、“货比三家” / 20

七、“一个项目两个公司三个伙伴” / 24

八、谈判风雨路 / 27

九、堪称经典的 MBA 案例 / 30


第一章 广本崛起 / 39


第二章 横空出世 / 75


第三章 强国之路 / 113


第四章 自主突围 / 133


第五章 传祺密码 / 195


第七章 资本逐鹿 / 259


第八章 收放之间 / 285


第九章 广汽图强 / 341




精彩章节

七、传祺崛起

市场是残酷的。

首战遭遇市场寒冬

一切似乎非常乐观,准备上市的广汽传祺“4S”店招商,计划招 50 家,却一口气报上来 200 多家,多少有点让人出乎意料。

经销商有着天生的敏感性,过去十几年,凡是做广本、广丰“4S”店的,哪一个不是赚得盆满钵满,一些早期的经销商,一两千万砸下去,快的一年不到就回本,还有比这更好的生意吗?广汽的业界神话也给经销商留下太深的印象,好不容易出个传祺,不抓紧点,只怕“过了这个村就没这个店”。

许多经销商就是这样冲着广汽来的。

但知道内情的人清醒,毕竟这不是广本、广丰,而是一个刚刚起步的自主品牌,路子远比过去艰难得多。见得太多的曾庆洪,这一次也隐约感到一丝不安。“自主品牌从哪开始突破,并为市场所接受?应该从建店开始。”一向放手的曾庆洪这次也有点坐不住了,因为他太了解经销商的心理了,“第一年、第二年亏钱还能坚持,第三年亏钱绝对不会干了”,要想车能卖好,首先应该帮经销商挣到钱,否则都是空的。

与过去合资品牌“高大上”,动辄投资以千万计的建店相比,广汽传祺选择了非常低调的手法。“不要学别人做得多漂亮,我要建设成本最低,运行成本最低,可持续发展的销售店模式”。曾庆洪一开始就给了这个定位,包括店的外形,门廊的设计以及展厅与工位的布局,关键是“产品做精细,服务也要精细到位”,不追求硬件的大投入,在质量、服务上下足功夫。为此,召集大家开会时,曾庆洪现场手绘了第一家传祺“4S”店的草图,包括店的形状,门廊这样的设计,展厅与工位的布局。一个集团的总经理、乘用车公司的董事长,亲力亲为动手来设计,重视程度可见一斑。

为了减少经销商的投资,销售部门可谓想尽一切办法。现任广汽集团总部经济运行部部长的徐育林,是广汽乘用车公司首任销售部长,曾长期在广本销售部工作,担任过广本销售科长,也参与过广本初期“4S”店体系的建设,感觉反差太大了。过去“4S”店讲究高大上档次,而广汽传祺现在能省就省。徐育林参与广汽传祺第一店的筹建,印象最深的一件事是: “4S”店一般是追求视觉效果的,玻璃都是选用 12 米高的规格的。因为 12 米是非标准尺寸的玻璃,需要专门定制,运输和其他成本都会翻番。“我们的玻璃只有 8 米,就是你可以在一个玻璃厂里面,直接买到这样的玻璃,价钱要便宜一半。”还有一个好处,玻璃低一点,太阳光进入展厅里面也要少一些,这样空调的费用也要省一点。由于玻璃低了,也不能让店矮,所以就在上面戴了一个很高的帽子,很多人都不明白。还有做广本时很多材料都是指定的,
做自主品牌的时候,所有的东西都不指定,只是制定一个最低门槛的标准,守住最低的底线。可以说,为了省钱,又要有好效果,广汽传祺上下真是煞费苦心,用尽了心思。
尽管做足了准备,风暴还是不期而至,并且比想象中的还要严重。“2011年 1 月第一批车辆铺出去之后,经销商不愿意再接收新车了。”肖勇,就在这个节点来到了销售部,2011 年 2 月 14 日,西方传统的情人节,也就是这一天,他收到一份特殊的“礼物”,被派往广汽传祺销售部,所以记得特别清楚。之前想过困难,没想到情况比预料的还要差,“经销商卖不出去,第一批车提出来只好放在仓库里面,“4S”店里也是门可罗雀。”肖勇感叹,那是自己最痛苦的一段日子,由于广汽传祺既是新品牌,又是新车型,顾客问得最多的就是“产品行不行?我用了毛病多不多?会不会坏?”看的人本身不多,真正买的更少。而且,当时的市场情况下,雅阁最低 19.98 万元,奇瑞东方之子 9.98 万元,而传祺当时主推的车型价格是 14 万元,比奇瑞、吉利高一大截。“传祺的产品定位在合资和自主之间,走的是自主高端路线。合资品牌的经验可以借鉴,但又不可能照搬,因为实际情况不一样。这就逼迫我们必须走创新的营销模式。这个过程,需要不断探索、总结、调整,可以说是在煎熬中等待爆发。”因为压力,那段时间肖勇的头发大把大把地掉。徐育林也谈到,“就一款车,售后尚未有车修理,销售店经营起来很艰难”,所以头两年,对于广汽传祺销售部门来说,那是非常难熬的。

曾庆洪前来给销售部门打气,“做一个新项目,肯定不像合资品牌引进就想着赚钱的,肯定要亏,我不会给你任何的压力,但是一定要把质量和服务做好,我们只要这么坚持下去,就会赢得市场客户的口碑,性价比非常高,质量也好、服务也好,大家才会愿意买传祺车”。吴松也给大家减压:

“正好,困难的时候锻炼我们的能力,等市场好的时候我们的作用发挥得更大,如果市场都好卖的时候,我们的短板不会暴露”。其实,集团和乘用车公司领导压力也不小,上市两年,第一年亏了 9 亿元,第二年亏了 7 亿元,接下来能否赚钱还不知道。

为了安抚经销商,吴松亲自带队走访,“不好意思,很困难,我们没有预期到,大家一起捱捱”。尽管不停地道歉,经销商口头也客套下,但脸色都不好看。让肖勇感到欣慰的是,浙江义乌一个姓朱的经销商,却主动跟他们说:“这个东西真的不是你主机厂的原因,第一是市场的原因,第二我们做一个新品牌,我是做好亏的准备。你放心,只要你主机厂不关门,我就一直坚持下去。你赔得起,我就赔得起。”

开始有人退出销售网,不到三个月就退了两家。2011、2012 年,陆陆续续有人退网,有些经销商说得很直接:“亏一个月可以,亏一年也可以,但是目前这个状况,我们完全看不到希望”。第一批 50 家坚持到最后的只有 30 家。2012 年,传祺 GS5 推出,销售店开始赚钱,有些退出的倒在黎明前的那一刻。对于那些退网的,结算后的钱,该支付的广汽传祺都一分不少,没有一个经销商因为退网引发纠纷或诉讼。

让销售部门坐立不安的,还有质量问题。毕竟是新车,尽管没有大的问题,但小问题当时还是不少,必须第一时间处理好,不然一旦出现质量事故,新生的传祺可能毁于一旦。从传祺上市的第一天起,作为分管销售的副总经理,徐育林每一天都是如履薄冰,带着应急小分队全国各地跑。好在第一批经销商大多是广本转过来的,技术力量不错,也非常支持,许多问题一发现就得到了解决,但也让销售部门费尽了心思。

2011 年,广汽传祺费了九牛二虎之力,也才卖了 1.7 万辆车。这个结果,有点出乎意料,这是广汽自主的第一款车,集团上下无不对之寄予厚望,按照年初公司定的 5 万辆销售目标,最后连一半都不到。这迫使新生的广汽传祺,不得不慎重反思:到底问题出在哪里,未来该如何突围?

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